Lilium Konzultáns Kft.

E sorok írásakor 17 év telt el a rendszerváltás óta és még mindig a legtöbb hazai KKV tőkehiányosan működik. Ez az alacsony termelékenységgel mérhető leginkább. Itt a Liliumban többször végeztünk már el fejlett ipari államokban működő cégekkel történő összehasonlító benchmark elemzést és szinte mindig siralmasan alacsony volt a hazai termelékenység. Ha nem volna az Európai Unión belül a mások számára szinte átjárhatatlan magyar nyelvi korlát és a fokozatosan csökkenő jelentőségű hazai törvényhozás és országhatár korlátja, akkor a magyar KKV-k legalább fele máris tönkremenne.

Ugyanennek az éremnek a másik oldala, hogy tulajdonosi szempontból meg botrányosan rosszak a befektetés megtérülési mutatók. Sok KKV tulajdonos jobban járna, ha a pénzét inkább bankban vagy tőzsdén kamatoztatná, mint a saját cégében. Ezen a mutatón ugyan szoktak javítani a fekete bevételek, de ahogy erről már másutt írtunk, ennek túl nagy lehet az ára. Bárhonnan is nézzük a KKV-k pénzügyeit, azt tapasztaljuk, hogy nincsenek rendben.

Több pénz kellene termelékenységet növelő beruházásokra, és jobban meg kellene fogni a pénzeket ahhoz, hogy a tulajdonosoknak is megérje egy magyar KKV-t működtetni. Ráadásul ma ott tartunk, hogy a magyar KKV-kben alacsonyak a fizetések és csak a legsilányabb munkaerő jelentkezik munkára. Valami a pénz körül iszonyatosan el van szúrva! Vizsgálódva az okok között azt találtuk, hogy a szerencsésebb történelmi helyzetű országokban még meglévő, a vállalkozó szülőről ugyancsak vállalkozó gyerekére szálló pénzügyi kultúra hiányzik. Ez messze nem azonos a különböző betéti és hitelfelvételi konstrukciók, banki és tőzsdei műveletek vagy a pénzrendszer elméleti ismeretével. Ez azokból a hiteles tapasztalatokból áll, amiket a családi legendárium feljegyez: "tudod, amikor a dédapád kölcsönt vett fel és beütött a világgazdasági válság, akkor majdnem ráment az összes vagyonunk". Ezek azok az ismeretek, aminek a folytonosságát a 45 év szocializmus megszakította és most kell újratanulnunk.

A banki propagandából vagy például a váltókezelési törvény megtanulásából nem lehet ezeket az ismereteket megszerezni. A Lilium a nagyon óvatos pénzkezelési poltikának a híve. Korunkban eluralkodott az anyagiasság, a pénz centrikusság és a vállalkozói rétegnek még jövedelme is van ahhoz, hogy ezt a változást élvezhesse. Mégis azt tapasztaljuk, mintha a korábbi időkben jobban bántak volna a vállalkozók a kevesebb pénzzel. Vegyünk sorra néhány egyszerű alaptanácsot.

Első tanácsunk úgy szokott szólni, hogy ne vegyél fel hitelt csak olyan dologra, ami biztosan visszafizeti magát néhány éven belül (1-6 év). Nagyon kevés olyan dolog van, ami ennek a szigorú kritériumnak megfelel. Ilyen például egy olcsón megszerzett, jó állapotú használt iroda vagy gyárépület, ami megtérül a bérleti díj megtakarításból néhány év alatt. Ilyen egy olyan új gép, aminek a termékeire folyamatosan, több vevőtől van megrendelés és annyival csökkenti az önköltséget, hogy egy-két év alatt megtérül az ára. Ilyen egy dízelmotoros mini teherautó, ami csak kétszemélyes és 5 liter körül van száz kilométerenként a fogyasztása, és amivel meg lehet látogatni a vevőket vagy gyorsabban lehet vele bejutni a munkahelyre (és az üzemanyag és a vételár ÁFÁ-ja is elszámolható). Nem ilyen a nagy BMW, az angol birodalmi stílusú íróasztal, az Armani öltöny, a golfklub belépő, a karib-szigeteki "tanulmányút", a balatoni vitorlásjacht és még sorolhatnám korunk összes olyan tárgyát, amik a közvélemény szemében "valakivé" szoktak tenni embereket.

Puritán, a fogyasztói társadalomba be nem tagozódó emberekre van ma szükség a hazai KKV-kben. Életveszélyes, amilyen ütemben az ország eladósodik (az állam, a vállalatok és a családok egyaránt), ezt a terhet még az unokáink is nyögni fogják. Legfőbb ideje, hogy ezt a folyamatot megállítsuk, és minden KKV vezetőnek csak ezt tudjuk tanácsolni. Nagyon kellemes állapot, amikor a kölcsönre ácsingózva körbezsonganak a potenciális beszállítók, de a rövid gyönyört hosszú évek gyötrelme követi, ha hülyeségre lett elköltve a pénz.

A pénzügyeknek is tehát alapja a pozicionálás, a stratégiai tervezés és ennek kontrollingja a végrehajtásban. A pénzügyek kontroll alatt tartására fejlesztettünk ki egy 8 bankszámlából álló rendszert, amely minden számlához felelőst rendel és különböző büdzsék bevezetésével megakadályozza a költekezést. Nem szokták szeretni ezt a rendszert az ügyfeleink, de elmondhatjuk, hogy több csőd szélén álló, vészesen eladósodott céget húzunk már ki a bajból ezzel a rendszerrel. Pedig a leghasznosabb nem ilyenkor alkalmazni, hanem "békeidőben", mivel ez biztosítja a cég folyamatos fejlődését és a tulajdonosi befektetések megtérülését.

Nagyon fontos része a Lilium pénzügyi rendszerének a rezsi költségek kezelése. Általában elég finom, 20-60 tételre bontott működési rezsi büdzséket alakítunk ki, és ezek egyikében sem engedélyezzük a túllépést. Bizony a személyi juttatásokat is komoly kvótákkal, túl nem léphető keretekkel korlátozzuk! Ma a KKV-k szokásos nyeresége 1-2%-a az árbevételének; ugyanennyi megtakarítás máris duplájára növeli a nyereséget! S higgyék el: néhány százalék költség megtakarítás bármelyik KKV-ben úgy hajtható végre, hogy a működés hatékonysága szinte semmit sem csökken!

Ha cégében a fent írtak szerint nincsenek rendben a pénzügyek, akkor a legegyszerűbb, ha elhív minket egy tájékozódó beszélgetésre. Az első 1-2 órás beszélgetés mindig ingyen van és sok további kudarctól kímélheti meg magát - függetlenül attól, hogy ezek után ad-e nekünk valamilyen megbízást vagy sem. Ide kattintson, itt van a telefonszám és a levélírási lehetőség.

.
.
.
Versenyképes értékesítés
.

Úgy is fogalmazhatnánk, hogy dilink a KKV-k tervezési rendszerének kialakítása. Pedig ma divatos dolog azt nyilatkozni, hogy azt se tudom, mi lesz honlap, nemhogy 1 év múlva! Annyira bizonytalan a magyar gazdaság sorsa, hogy ebben képtelenség bármit is előre tervezni. Ebben is - mint oly sok más kérdésben - ellentétes a véleményünk a közvélekedéssel. Azt gondoljuk, hogy kényelmes restség húzódik meg az ilyen vélemények mögött. Mindössze azért olyan csábító így gondolkodni, mert a legtöbben azt hiszik, hogy tervezni valami iszonyatosan nagy munka, amire egy KKV-ben soha nem kerülhet sor.

Valóban, ha egy cégnek magának kell kitalálnia, mit is tervezzen, akkor abba ütközik, hogy nincsenek KKV méretre kitalált tervezési módszerek. Amit a tervezésről az egyetemeken tanítanak, azok nagyvállalati körülményekre készültek, és ágyúval lőnénk verébre, ha azt alkalmaznánk. Csak ezekhez az egyetemi módszerekhez van informatikai támogatás - ismét csak súlyos összegekért.

Mivel nem találtunk KKV-re alkalmas tervezési rendszert a piacon, ezért kidolgoztunk egy egyszerű megoldást. Ingyenes, internetről szabadon letölthető és használható szoftverre, az OpenOffice-ra alapoztuk a módszert. A multinacionális nagyvállalati propaganda miatt sokan gondolják azt, hogy az ingyen szoftverek játékszerek. Nem azok: ha alkalmasak a marsi automata terepjárók vezérlésére, München város teljes adminisztrációjának elkészítésére, vagy éppen ennek a honlapnak a szerkesztésére és interneten történő publikálására, akkor szó sincs amatőr, primitív megoldásokról. Nagyon is kifinomult, rendkívül sokat tudó szoftver az OpenOffice is. Alkalmas több száz oldalas könyvek szerkesztésére (tartalomjegyzékkel, lap alji jegyzetekkel, irodalom és tárgymutatóval, ábrákkal, több hasábra bontással), prezentációk kifinomult előállítására és alkalmas egy KKV terveinek az elkészítésére is. Mivel az OpenOffice a saját nyílt, kis méretű és bárki által szabadon használható formátuma mellett elő tud állítani Microsoft kompatíbilis fájl formátumot is, ezért az ahhoz ragaszkodók is használhatják ezt a tervezési rendszert.

Két táblázat rendszert alakítottunk ki: a több évre előre tekintő stratégiai és az egy éves taktikai tervezési táblákat. Igyekeztünk a legfontosabb adatokra koncentrálni:

• piaci pozíció
• piacrészesedés
• értékesítési csatornák és azok marketing és PR támogatása
• vevők struktúrája
• termék- és szolgáltatás csoportok
• árbevétel
• árrés
• nyereség
• beruházások
• létszám és bérek
• kapacitás és működési terület
• rezsi és költség struktúra

Gyakorlatilag ezekre a felsorolt fogalmakra épül az egész rendszer.

Nagyon fontosnak tartjuk, hogy tervezés előtt alaposan tájékozódjunk a piacról. Itt is rendszerint konfliktusban vagyunk a tanácsadásunkat megrendelőkkel, mert ők gyakran úgy vélik, hogy erre semmi szükség, hiszen emberemlékezet óta ezen a piacon dolgoznak, és ha valaki ismeri a piacot, hát akkor azok ők. Ellenérvünk csak annyi szokott lenni, hogy akkor mondják meg, hogy mekkora a piacrészesedésük és definiálják pontosan, hogy melyik piacon is dolgoznak. Erre már sűrű hallgatás vagy a kérdés értelmetlen voltának a taglalása szokott bekövetkezni. Nos a kérdés nem értelmetlen, mert egészen más például egy piacvezető és egy hátul kullogó stratégiája.

Arról sem szoktak tudni a piacot állítólag alaposan ismerő ügyfeleink, hogy milyen jellemzők mentén és hogyan lehet kategóriákba sorolni a vevőiket, s mi különbözteti meg e vevőket a konkurenciánál vásárlóktól. Általában csak anekdotaszerűen és nem szisztematikus piacfelmérések eredményeként tudnak arról beszámolni, hogy mit szeretnek a cégben a vevők és mit utálnak.

Ezért a tervezési tanácsadásunk - jó esetben - egy piacfelméréssel kezdődik (rossz esetben kénytelenek vagyunk csak becsülni a tényeket és sokkal gyengébb minőségű terveket készíteni). Ha ezzel végeztünk, akkor lehet a tulajdonos céljait megtudakolni és általában interaktív módon, több iterációban elkészíteni a több éves stratégiai tervet.

Ha megvan a stratégiai terv, akkor az már tartalmazza az éves sarokszámokat, így az éves tervek elkészítése már sokkal egyszerűbb. Az éves tervekben gondot a részletek gondos elemzése és kimunkálása jelent; ezt a munkát azonban már jórészt a mendzsmentre lehet rábízni; az egyes szakterületek vezetőire.

Elengedhetetlenül fontos, hogy havonta ellenőrzésre kerüljenek a terv adatoktól történő eltérések. Ha van kontroller a cégben, akkor ez az ő feladata, ha nincs, akkor a belső ellenőré vagy az ügyvezetőé; legrosszabb esetben a tulajdonosé. Illetve van rosszabb eset: ha senki sem végzi el a tényszámokkal történő összehasonlítást. Ekkor az egész tervezési munka felesleges és csak kárba veszik. Ezért általában ragaszkodunk ahhoz, hogy a munkamegosztásban felelőst jelölhessünk ki erre a teendőre.

A honlapon több helyen is megemlítésre kerül, hogy vitáink vannak az ügyfeleinkkel, konfliktusba kerülünk velük, szokatlan, a közvélekedéssel ellentétes dolgokat teszünk, kemény személyzeti lépéseket javasolunk és segítünk és így tovább. Mielőtt ebből valaki arra következtetne, hogy egy békétlenkedő, mindenkivel perben és haragban álló csapat lenne a Lilium, sietünk leszögezni, hogy a célunk mindezzel csak az, amit a bejelentkező lap tetején alaptevékenységként fogalmaztunk meg: Kis- és középvállalatok (KKV-k) értékének növelése szervezéssel. A tulajdonos, a menedzserek és a munkavállalók érdekében vállaljuk ezeket a konfliktusokat, mert számukra akarunk stabil, jó jövedelmet nyújtó munkahelyet kialakítani. Valljuk, hogy nem kell minket szeretni, elég, ha megfogadják a tanácsainkat és sikeresek lesznek. Ezzel és csak ezzel tudjuk elérni a célunkat: az Önök értékesebb vállalatát.

Ha KKV stratégiai és taktikai tervezés bevezetéséről gondolkodik, akkor a legegyszerűbb, ha elhív minket egy tájékozódó beszélgetésre. Azonnal titoktartást fogadunk - amely köt minket, függetlenül attól, hogy sikerül-e üzletet kötnünk vagy sem. Hála Istennek ránk is az ügyvédi titoktartás szabályai vonatkoznak és nem vagyunk kötelesek semmit sem kiadni a hatóságoknak. Mi élünk is ezzel a jogunkkal és sem az ügyfeleinkről, sem azokról, akikkel tárgyaltunk senkinek soha, semmilyen információt nem adunk ki. Ide kattintson, itt van a telefonszám és a levélírási lehetőség.

...............

A magyar KKV-k általában valamit gyártanak vagy szolgáltatnak. Nagyon helyesen, ezért erről az alapról startolnak el a vállalkozások: valami olyat kínálnak a piacon, amire van kereslet, ami valakinek szükséges, amiért valaki fizetni is hajlandó. Ezért kezdetben minden vállalkozás termelés centrikus, hiszen először azt a valamit kell létrehozni, ami kellően piacképes, ami megfelel a vevő igényeinek.

A gondok akkor kezdődnek, amikor már a KKV tudja mi kell a vevőnek és képes is előállítani azt. Ekkor jön elő az ár és a költség kérdése. Van-e elegendő megrendelésem az adott termékre, szolgáltatásra, hogy gazdaságosan, nyereségesen tudjam megszervezni a termelést, szolgáltatást? Ezért a következő lépcső az értékesítés megszervezése. Ez mindaddig megy is, amíg maga a cég alapító köti az üzleteket. Ő lelkes, motivált, sikerre éhes, versenyszellemű és tudja, mennyi üzletkötést kellene elérnie.

A következő stáció, amikor felvesznek egy vagy több értékesítőt. Na ekkor szokott valami elromlani. Látszólag heroikusak az erőfeszítések, már megjelenik a marketing is, hirdetésekre is költ a cég, de csak nem akar jönni elegendő üzlet. Az cég alapítója már a termelés, szolgáltatás finomhangolásával foglalkozna, a megkezdett beruházást szeretné folytatni, új terméket akar bevezetni, de megint csak visszakényszerül az üzletszerzéshez. Miért olyan nehéz átlépni az alkalmazott üzletkötővel történő működésre?

Mivel minket teljesítménybér specialistaként ismernek, ezért nem lesz meglepő, hogy a megfelő teljesítménybérezés hiányát adjuk meg okként. S ezen a területen is a teljesítménybérezéshez szervezni és tervezni kell, és csak utána lehet bevezetni.

A jó KKV értékesítés vezérelt. Ez azt jelenti, hogy az értékesítés - jól ismerve a piacot - bevállal általában egy évre előre egy meghatározott forgalmat és árrést. Ehhez a bevállaláshoz a Lilium Kft. kifejlesztett néhány egyszerű elektronikus táblázat formátumot (Excel vagy OpenOffice szoftverekhez). Ezekben a táblázatokban termékcsoportonként, értékesítési csatornánként és vevő szegmensenként kell előre kitűzni a forgalmat. Mivel az értékesítők fegyvertárában piackutatások, felmérések, adatbázisok, hirdetések, promóciók, trade marketing, PR akciók és ezekhez hasonló dolgok vannak, ezért a táblázat segít megtervezni ezek költségkeretét, büdzséjét is.

Természetesen az éves bevállalás még meglehetősen durva és nagyvonalú. A negyedéves vagy egy szerzonra vonatkozó már pontosabb és a havi már termékek szintjére bontott. Ehhez a tervhez már tud csatlakozni a termelést, szolgáltatást végző részleg anyagbeszerzéssel, kapacitás tervezéssel, felszerszámozással, gyártáselőkészítéssel, kooperáció megszervezésével, szükséges logisztikai műveletekkel stb. Erre lehet építeni cash-flow gazdálkodást, működés finanszírozást, munkaerő gazdálkodást.

Nagy kerek szemeket szoktak mereszteni a szokásos értékesítők, amikor előadjuk, hogy tőlük milyen tervet várunk. Általában a piaci bizonytalanságra hivatkoznak, a hektikus és kiszámíthatatlan üzletmenetre. Mi meg a felmérés, piackutatás hiányát emlegetjük és megkérdezzük, hogy kinek kellene akkor tudnia, hogy mi lesz a piacon holnap meg azután? Ekkor szokott előjönni a cégvezető/tulajdonos neve - aki, ahogy a lap tetején említettük, már mással szeretne foglalkozni. Itt zárul be a kör, és itt történik meg az értékesítők feladatának a pontosítása, amiben a cég vezérlése is benne van - általuk készített reális, megvalósítható és megvalósításra kerülő tervekkel.

A többi a szokásos szervezési munka: ki kell alakítani a büdzséjüket, munkamódszerüket. Meg kell határozni a közöttük lévő munkamegosztást, ki kell jelölni a felelősöket, vezetőket. Csak ezután kerül sorra az eszközpark: rádiótelefon, notebook, gépjármű (leginkább dízeles mini teherautó, mivel ennek az ÁFÁ-ja a vételárból és az üzemeltetési költségekből is visszaigényelhető). Legvégén az ösztönző teljesítménybér függvények kerülnek kialakításra - általában árrés alapon. Az árrés definíciója cégről cégre változik; ennek a helyi kialakítása is feladatunk szokott lenni.

Ha az értékesítése kialakításán vagy megújításán dolgozik, akkor ajánljuk, hogy hívjon el minket egy tájékozódó beszélgetésre. Az első 1-2 órás beszélgetés mindig ingyen van és sok kudarctól kímélheti meg magát - függetlenül attól, hogy ezek után ad-e nekünk valamilyen megbízást vagy sem. Ide kattintson, itt van a telefonszám és a levélírási lehetőség.